赫中企云张宁：数字化助力企业资金流高效流转

万联导读

12月8日，由万联网、江西省财通供应链金融集团有限公司联合主办，江西省金融控股集团有限公司战略支持，合作伙伴简单汇、数链科技、CFCA、盈峰保理、五牛控股、数十方、九江银行、江西云链仓储、南昌红谷滩区物联网中心等大力支持的“产业数字化与供应链金融创新论坛”在江西南昌盛大召开。

大会以“数实融合，产融创新”为主题，立足江西，面向全国，以线下会议+线上直播联动的方式，邀请近 300位国内供应链金融生态圈专家及企业家代表出席，近20位行业翘楚则围绕“数字化+产业链+金融”大方向，从趋势发展、行业实践、技术创新、生态建设等多个角度展开探讨，就“供应链金融如何有效帮助中小企业共渡难关打造韧性供应链”“新形势下数字化如何驱动产业供应链协同和智慧供应链金融生态”等一系列主题，共话数字化供应链创新路径与机遇，共谋供应链发展新出路！

（赫中企云创始人兼CEO 张宁）

数字化如何助力企业资金更高效的流转？12月8日，在江西南昌举办的“产业数字化与供应链金融创新论坛”上，赫中企云创始人兼CEO张宁表示，动态折扣或将是一种创新的数字化营运资金管理解决方案。

张宁称，从事任何一个细分领域，时间都是最大的壁垒，特别是在TO B领域，资金营运周转的效率一直是诸多企业的“心病”；作为中国领先的企业数字化营运资金管理解决方案提供商，基于动态折扣解决方案的数字化基础设施，赫中企云“将时间货币化”，可以为供需双方搭建营运资金数据交易市场，可直接将产业供应链条上的“沉睡账款”加速注入实体，满足企业的经营需求，从而提升营运资金效能，帮助核心企业降本增效，提升利润。

以下为赫中企云创始人兼CEO 张宁的观点分享，万联网根据速记整理：

张宁：大家下午好！首先感谢万联网以及江西财通供应链金融集团的邀请，今天有机会可以和大家分享一些赫中企云的动态折扣解决方案。大家常说，时间就是金钱，那希望各位接下来投资的20分钟时间，可以产生令人满意的回报。

首先自我介绍一下，我叫张宁，是赫中企云的创始人兼CEO。我最早是技术出身，当年有幸参与了国开行核心业务系统的研发；后来想着不能总是做系统，看看业务界是如何做的，我就去了惠普；之后想去体验软件，又去了微软，先后经历了零售业、业务业和软件业。后来做了10年，感觉微软虽然很好，我更想能有一个更“专精”的舞台，比如用金融+科技去解决社会的问题，所以就选择了做为一家全球金融科技独角兽大中华区创始人的方式，将动态折扣模式带进了中国。随着国产替代，进一步在细分领域我们要发挥本土化的优势，就有了今天的“赫中企云”。

赫中企云将“时间货币化”，通过打造创新的数字化营运资金基础设施，为全球企业提供运营资本效能管理服务，并致力于提升企业间营运资金周转的效率。公司的前身是福布斯全球金融科技50强大中华区团队，最早是在2008年在美国崛起，2017年进入中国大中国区，2020年本土化赫中企云成立。

动态折扣，要做这样一件细分的事情，离不开长期的专注和专业的大型机构支持；而要做成一个生态，至少需要10年起的时间。赫中企云主要服务的客户是上市公司，通常有几百家供应商，这些客户的供应链很复杂，他们要的不是工具，而是结果，这些工具其实只是科技手段，而非最终的目的。我们服务的这些企业，超过一半都是财富100强企业，对专业性的要求极高，而且要求差异化。我们从早年做金融到后来做科技和供应链，发现同质化确实很高，要做好中国动态折扣细分领域赛道领导者，在本土化之后就必须要大量研究、投入从而形成体系优势，从而帮助客户解决问题。

上图是摩根大通2023年中国运营资金指数报告节选。看到这张图我就想起人大宋华教授所说，但凡讲到供应链一定会讲到CCC（现金循环周期），这是和每个企业都切身相关的。作为一个企业，自然要看营运周期，谁都希望付钱慢一点，收钱快一点；比如说苹果公司的CCC长年是负的，因为别人付给它的钱很快，它付钱出去又很慢，因此天然有很多现金留存在账户，而其他的企业想做到这样是不现实的。从这张表里，大家可以看到中国企业和欧美的一些企业数据差异，尤其是疫情之后，中国企业平均现金循环周期是增加的。

我们经常讲现在企业面临着两大挑战：一是现在订单不足，不敢借很多钱去生产；二是有了订单，应收账款不能及时，这些都给企业带来了不小的财务压力。从摩根大通2023年中国运营资金指数报告数据上看，CCC延长了4.6天，现金指数也上升了1.6个百分点，但同时背后隐藏着4210亿美元的流动性释放潜力。挑战也意味着潜力。所以，如何从提升行业和企业的现金周转效率的去部分解决这些问题，我们认为动态折扣是被验证可行的方式。

在座的各位，都有用过滴滴吧，它在消费互联网To C的时候发展是非常迅速的，但在2G时代是不可能有这样的应用的。这让我想起了一个电话号码96103，这是北京叫车服务网客服电话。有了滴滴之后，大幅提升了我们的出行效率，我们也不用再打电话叫车了，而滴滴这样的APP也给大家带来了新的出行体验和新的交易结构。

过去十多年，消费互联网在技术的推动下快速发展，也引发了商业模式的创新与改变，没人否认现在正在从To C的消费互联网向To B端的产业互联网发展。互联网的下半场，将围绕着B端企业开展。在To B端，一个企业的应收一定是另外一个企业的应付。那么，我们是不是也可以运用互联网的技术建立某种机制，加速企业之间营运周转的效率呢？这个底层逻辑有点像企业应收应付的“滴滴”——你不知道这家企业成百上千的供应商在某一个时间节点希望有资金回笼的需求；供应商也不知道我的客户本来说好半年后付钱，他有没有钱愿意早一点付，我可以让他少一点付，这就是货币的时间价值，只不过在过去因为数字化的手段，基础设施跟不上，所以做不到。

动态折扣依托数字技术发展而产生，赫中企云希望通过动态折扣这种创新的数字化营运资金管理解决方案，为企业构建营运资金数字化基础设施和网络。通过数字化供应链动态折扣平台，核心企业（俗称甲方）确定自己的目标回报率及可用现金；供应商登录系统提交回款申请以及折扣利率；平台算法将双方期望惊喜匹配并促成交易；核心企业按照匹配的折扣进行提前支付。而核心企业支付的资金是企业自己的回款还是银行资金，或者是平台机构提供的第三方资金；从物理上来讲还是他账户里的资金，只不过核心区别就在于支付的成本是不一样的；因此，既可以结合金融也可以结合非金融支付手段，而站在赫中企云的角度更多的是通过非金融的手段帮助打通非金融的枢纽和渠道。

根据企业营运资金管理需求动态变化，站在核心企业角度，当他可以考虑提早支付做现金折扣时，他会有很多顾虑，比如理财收益等这些因素也会成为企业是否提前支付的影响因素之一，需要进一步地匹配相应的数据，所以我们要从核心企业所追求现金流、毛利率的角度来看。而站在供应商角度，由于很多大型企业既是核心企业也是供应商，有的客户也拖他的钱，他也希望可以早点付款也希望早点回款，或者说当他现金流动比较紧张的时候，就暂时不做这个事。要做动态折扣这件事情，没有系统，没有抓手，缺任何一块都是做不到的。因此，我们可以看到，单纯的工具、单纯的咨询和单纯的运营都满足不了，所以必须形成一个完整的闭环。

我们今天讲了很多落地产业金融、产业链等；产业金融讲的更接地气一点，就是你必须懂业务，你连业务都讲不出怎么来给客户做适配？你都梳理不出他的支付环节，不清楚他的营运业务、资金周转、上下游的产业链效率的堵点在哪里等；只靠低成本的的资金优势，如果客户说我们不缺钱，这样双方的业务合作就没有办法继续谈下去了。因此我们要有一定的咨询能力，能够进行效率堵点分析，还要有参数化匹配的系统，提供匹配的产品服务，并形成一套完整的运营服务体系；为什么我们要将动态折扣本土化呢？因为中国的支付环境比国外的要复杂得多。每家企业的情况都是不一样的，标准化系统肯定是用不起来的，那我们就可以客户化。

谈到客户化，就要提到数字化。其实数字化是非常昂贵的一项投入，而且企业在数字化方面的投入短期内很难看到效果。因此，这种悖论要求我们在动态折扣这个细分领域做长期的积累，要做精做专，否则客户化也就做不起来。做动态折扣，是财务用、采购用还是供应商用，谁将这些东西落地然后产生效果呢？如果我们不去从实操的角度将它细分，那是很难做起来的；所以我们必须从前面反馈到后面，将咨询&产品服务&运营服务体系形成一个闭环，而且做专精、做细分，因为如果做得特别广的话就只能在表层形成闭环，做不到特别深入。

我们动态折扣刚进中国时，也和外资行有一些合作，最初他们关心的问题就是问你的算法怎么样？什么样的神级算法可以匹配这个效率？作为一个在微软服务过十年的科技老兵，我必须强调一点：科技算法是手段，不是目的。算法现在被搞的很神秘，动不动就跟你谈什么算法，实际上我们的算法有几百种，因此在这里我想给大家分享几个心得：

一是脱离业务场景和数据量讲算法，就是忽悠；算法可以帮你做量化分析，算法可以支持多少种变化，但你没有业务数据，多少算法都没用；我们难的是什么？难的是怎样获取数据，你能否创造数据。在数据这一块，现如今全球各个国家、地区都在加强数据的保护，欧洲有GDPR，中国也有数据法，并且还在不断完善和监管，所以从这个角度来说，不是基于现有的数据情况下你能不能不能创造数据出来？创造数据之后，你又能否基于这些数据做持续分析？分析数据之后，又能不能做相应的匹配，并产生相应的交易行为，然后再形成良性循环？这些都是需要我们深度思考的问题。

另外，有科技和数据还不够，还得有合规支撑。根据《企业会计准则第 14 号一一收入 (2006)》第六条定义：“.....·现金折扣，是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除。”《国家税务总局关于确认企业所得税收入若干问题的通知》国税函[2008]875 号)也明确，“债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款而向债务人提供的债务扣除属于现金折扣。”

新收入准则下动态折扣模式可以直接降本，动态折扣已经成为中国上市公司成熟营运资金管理方式的进一步发展。当前沪深两市上市公司总数接近5000家，根据万得上市公司公告数据，有超过600家上市公司参与过现金折扣模式，其中不乏国药、中铁建等大型央企，以及比亚迪等龙头民企；因此，通过现金折扣的方式来进行营运资金管理已经是中国企业使用较为成熟的一种方式；而赫中企云动态折扣模式的实质是销货方为鼓励购货方在规定的期限内尽快付款，而协议许诺给予购货方的一种折扣优待，在中国会计准则与税法中也符合“现金折扣”定义。”

今天大家投资20分钟时间听我讲述，知道了有动态折扣这样一个概念。我们在座的如果有遇到以下这些挑战，那你就可以考虑动态折扣了。通过动态折扣模式，可以以创新的服务模式和差异化的产品服务解决大企业营销困境和小企业产品困局，也可以使核心企业实现利润增长。

什么样企业的适合动态折扣呢？我认为主要就是需要创新的服务模式破局和需要创新的金融产品破局的企业，同时营业收入需要10亿元以上，供应商数量100家以上，应付账款账期30天以上（涵盖票据结算前账期）这样的核心企业。而赫中企云提供的“动态现金折扣”差异化的产品服务，可以帮核心企业提高场景覆盖，创造收益，还可以帮核心企业进行产业链的延伸，赋能产业集群，助力平台智能化。

从运营服务方案来讲，赫中企云还能针对不同主体提供差异化的运营服务方案，包括核心企业运营服务、平台运营支持、供应商的运营服务，金融业务代运营等。不同的运营属性，对于落地的效果是有天壤之别的，但这又和你的企业的核心能力跟DNA有关系。在座有创新需求，想尝试一下有差异性的解决方案，同时对专业性要求比较高的，欢迎和我们的业务团队进行交流。

今天的主题是数字化，关于数字化转型我谈三点感悟：

第一，数字化转型不能简单地等同于上系统。对于B端来讲，即使最近特别火的Open AI 、ChatGPT等，在供应链金融里也不能马上应用，所以数字化不是上系统，而是用数字化来改变你的业务，它是“一把手”工程。

第二，数字化转型不仅是技术变革，更是业务变革。业务变革一定是业务部门驱动的，如果你只是将它当成上系统的话，是起不到很好的效果的。

最后，数字化转型需要长期的投入和专注。这个世界上从来没有横空出世，并不是投了多少钱就能很好的数字化转型有效果的，而是需要长期的默默耕耘。

赫中企云作为在细分领域创新的代表，去年入选了央视《创新之路》栏目接受央视专访。随着创业大潮的发展，创业也有使命感的召唤，在中国世界500强企业数量已经全球第一的时代，这个赛道需要有中国人的身影；因此，我希望中国企业间营运资金周转效率，因为有赫中企云而不同；赫中企云也会和大家一起持续深化，持续前进。

谢谢大家。

来源：万联网