未来5-10年，国企供应链何去何从？知名专家对话4位国企、产投、代运营大佬的现场实录！

导语：

近年来，随着国家大力支持供应链，大批国企进军供应链行业，为中小民营企业提供集采购、虚拟生产、分销、物流、通关、融资等端到端的一体化供应链服务。但很多国企供应链公司成立时间较短，同时也缺乏产业深耕经验，对供应链行业认识不足，在发展中遇到了不少问题。

今天小万特意整理了于2024年3月27日在深圳举办的“第十一届产业数字化与供应链金融创新论坛”上，以“国企供应链服务创新及产融生态构建”主题的圆桌对话之大咖观点，希望可以给从事供应链业务的国企一些启发。

这场圆桌对话由国际供应链与运营管理学会副主席、中欧国际工商学院特聘专家文健君教授主持，围绕“国企供应链服务创新及产融生态构建”这一话题，与文轩宝湾总经理赵俊怀、厦门海峡投资董事长宋小坚、物易云通副总经理王义、协同资本董事长助理丘炜雄展开深度对话。

圆桌对话期间，大家围绕“国企供应链创新路径、服务地方产业集群、产业基金”等话题各抒己见，发表了各自对国企供应链服务如何创新以及如何构建产融生态的见解。

以下为现场速记全文：

国企供应链服务创新及产融生态构建

中欧国际工商学院特聘专家文健君：我们这个专题主要讲国企供应链今天如何开展业务，而供应链是国民经济一个非常基础的产业，2017年的文件也说得很清楚。但现在的问题是近年来供应链管理、供应链服务、供应链平台、供应链金融被严重的污名化。

我在这行业做了好多年，也在给很多大学的商学院上课，我有很多MBA、EMBA和DBA的学生，以前这些学生一毕业就很好地就业，但今天面临着很多的问题，连我自己也感觉问题很多。

我想问一下四位，给你们提出的第一个问题是，今天你们做供应链服务平台或供应链公司时，遇到了哪些问题或挑战。为了大家更好地理解他们的问题，我简单地介绍一下这四位嘉宾。

坐在我旁边这位赵俊怀先生，西南财经大学的经济学博士，以前是高校老师，现在是国企混改的文轩宝湾供应链的董事长，这些都是属于行业经验丰富的人，把他请来也很不容易。

坐在旁边的宋小坚先生是高级工程师，早年的工学方面，宋老师也是工学博士。宋小坚先生现在厦门海峡投资集团做董事长，他们都是在行业里面把控整个企业的，所以他们的水平是很高的，我看到他们两个都要叫老师，所以很尊重他们。他们两个的企业我也去过，做得不错。

旁边叫王义，王义这个小伙子是从码农出身的，在第一线作为常务副总打出来的，年龄不大，所以我非常敬佩这个小伙子。我跟他认识时间不长，是我前年在长江集团做培训认识他，晚上把我拉到他公司里面去，介绍他公司。这个公司叫物易云通，外面的名气还挺大。而文轩宝湾是典型的国企，厦门海峡也是典型的国企，他们这个级别都是董事长级别。而王义代表的是一家民企，但他们为国企做供应链服务，做代运营。

这里面唯一不熟悉的就是丘炜雄先生，丘总是协同资本的董事长助理。

我问你们第一个问题，供应链行业在前几年很厉害，那时我公司员工在电梯里打电话说：喂，你五千万什么时候要打过来？今天要500万够不够？我在旁边一听这是什么人？结果一看是楼上供应链公司的。因为当时我们楼上有四家供应链公司，并且年业务量在200亿以上的。

现在我想你们简单说一说，今天供应链行业遇到了什么挑战，尤其是几个都在第一线，丘炜雄总可以从基金投资人的视角观察一下。

文轩宝湾供应链总经理赵俊怀：谢谢文老师的介绍。今天参加深圳的第11届会议，我也收获很多，从上午到现在我也记了很多，对我启发也很多。

刚刚文老师提出一个问题，就是现在做供应链公司面临的问题。其实我们现在面临最大的问题是决策层对于国有企业做供应链的态度和认知上不清晰带来的管理、决策方面的问题。我们最近在开股东会就遇到了很多的问题，要决策要创新的地方他总认为和74号文形式上有类似的地方。

第二，非常庆幸2017年我们公司成立，成立后两个月时间我非常幸运地认识了文老师，当时文老师给了我四个字，两个词。第一个词叫“场景”，第二个词叫“颗粒”。

当时说颗粒度，看你做大还是做小。其实这四个字鞭策了我们走过近7年时间，今天反过头看我们公司的业务状态，文老师也来检查我们，就围绕“两个词、四个字”做得非常场景化，颗粒度非常小。所以在三流合一里，我们做得比较深。

要实现完全场景化和完全颗粒度比较小的业务，二者是相辅相成的。我们回过头来看三流为一流服务，我们会发现交易流很多不是五千万对五千万，五个亿对五个亿，可能五个亿对一个个五十万，所以是总对分的。做到这么多业务的时候，我们发现一个非常困难的问题，就是交易过程的把控和交易过程的精准度、敏捷性和响应性的问题。

其实就回到供应链本身所要求的核心领域，还是数字供应链的问题。所以按照文老师当时给我们指出的“两个词、四个字方向”，我们从2017年持续在数字化方面投入。今天我看很多人都似曾相识，不管是专业做软件开发还是做场景管理，还是做资金安排，都是做这个事情。我们叫业务数据化，整个流程的管控基本成型。

所以我们从操作层面上，目前我们文轩宝湾供应链的压力还不在于股东说这业务做不做的问题，而是要获取更多资源、更创新去做时遇到的问题，是决策上的问题。

厦门海峡投资董事长宋小坚：谢谢文老师，我们厦门海峡投资是厦门港务控股集团下属的全资子公司。讲到厦门，大家可能会联想到厦门做供应链的企业有很多，甚至有的规模非常大。

在这时候我们作为一个港口企业，首先为什么要做？其实大家看看这些年的GDP增长，已经从外向型转向内需型，原来出口拉动型的国家增长模式已完全变更了。

因此，港口企业也在寻找着怎么延伸它的业务链条，而不是仅仅说我想做金融，它需要延伸到客户的产业链。这也是我们企业从一开始在定位的时候，发展要有别于厦门国贸、厦门建发的地方。这是我们一开始的定位。

刚才文老师说困惑，其实在发展过程中我们一直都有困惑。所以差不多5年前，我也请了文老师到我们企业把一下脉。当时我们也感觉如果行业这样发展，容易变成一个劳动密集型，这样收益率很低。如果我们仅仅延伸到港口的装卸，哪怕到物流、仓储这些环节，也还是劳动密集型。

所以这时候我们请文老师把脉，当时文老师也给我们提出了很好的建议，跟我们提出在组织结构上做变更来适应未来。所以后面五年我们就按文老师说的“前、中、后台”，来调整整个组织结构以此适应未来的变化。这是我们五年前的困惑，企业该怎么做。

现在随着经济结构的转型，近两年国资委出台了一些新的文件，我认为它的要求不过分，它看到更多的事情。对于我们而言，如果我们一味地抵触这些，那企业是一事无成的。而是要在这监管下，想想我们还能够干什么？这也是这段时间我觉得一直要出来听听各位老师怎么讲。

对于我们企业来说，从定位出发，我们就是要延伸相关客户的产业链，然后用产业基金，用其他的投资模式介入并深耕一些行业，这是我们能应对的办法，当然这办法也在尝试，比如做虚拟工厂、参与到企业并购中，这些我们都在做。但这些跟传统的、简单的国际贸易肯定不太一样，我们也在尝试到底行不行。

物易云通副总经理王义：我来给大家简单介绍一下物易云通，是以服务商的视角，从2020年12月之后，物易云通最重要的模式是为国企服务，这个服务包括三个层次：第一技术合作类，第二运营合作类，第三业务合作类。

我是站在服务商的视角来看，我们合作的很多国企客户其实最大的问题主要分两个层次。

第一，业务刚启动初期，面临的供应链交付问题。作为国企来讲，获客、资金是他们的优势，但是如何通过供应链的交付来做好整个业务的风险管理，这实际上是我们合作客户比较头疼的问题。当然我们也很庆幸，因为我们公司的服务体系是以交付为主，在2021、2022、2023年，这几年我们也积累了大量的案例。这是第一个供应链交付的问题。

中欧国际工商学院特聘专家文健君：是交付不准时还是交付有难度？

物易云通副总经理王义：从交付计划的制定，交付过程的跟踪，到交付的评价，这里面是一套体系，我们也纳入到供应链管理体系中。我们站在服务商的视角来看，目前国企遇到最大的问题是，当某个具体的产业有了一定的业务体量后，国企的母公司或集团对他会有一些新的审计要求，包括以下几个方面：

十几个人干几百亿的规模，在传统的认知范围内是很难相信的，但如果通过数字化的手段，再加上合作供应商的赋能，这种模式是可以落地的。但目前在面临审计、面临“十不准”74号文时，有着很高的解释成本。

第二，业务量起来后，国企关于成本和费用的核算问题，因为原来有很多的服务板块是外包出去的，或和第三方合作的，但有了一定的体量后，很多国企认为是否可以组建一个属于自己的团队，把原来的成本再转化成费用。就是原来初期是把业务费用转化为成本，失败率更低，也不会影响国企内部的编制。现在他发现业务做熟后，又想把外部成本转化成内部费用，这也是很有意思的事情。所以这是国企有了一定业务规模后面临的第二个挑战。

协同资本董事长助理丘炜雄：我们是做股权投资和产业投资的，现在在管的基金规模有100多亿。我们给地方政府做产业投资基金时，发现纯粹做产业投资，这个基金是做不起来的，或说有一定缺陷。我们发现除了产业投资，还要配套供应链服务，要把一整套完整打通。

所以我们现在有了一个架构，就是“一个园区、两个基金、一个供应链平台”。现在跟很多地方都有在落地这个事情。

当然，今天我来开会也有很多收获，我发现有很多可以跟我合作的，很多平台能把我这块业务承接上。因为这个架构可以给平台带来资金、业务，但缺乏专业的运营团队，这也是我们跟国企在合作时碰到的问题，国企参与的时候他发现想做，但没有人才，没有这方面的能力，所以需要专业机构做交付、做运营。这是我们现在遇到的问题。

中欧国际工商学院特聘专家文健君：第一个问题我觉得大家基本都谈透了，其实很简单，这个国企“十不准”政策其实是应该出的。本身自己做错了，不能说现在的管理不该管。所以这时候国企一定要迎难而上，好好参透“十不准”的细则。去年，我们给央企做咨询服务时，发现他们从去年、前年就开始整改了。所以慢慢这些地方国企也要跟上来。

而今天，国企遇到的第一个困难，确实是合规的成本越来越高了，但这个成本是必要的付出。所以这次中央用“重刑”来治理也是对的。大家不要对这行业失去希望，今年已有45个高校在开设供应链这个专业，华中科大、上海交大已在开供应链管理专业，前年都没有开的，去年就开始了。

第二个问题，作为一个国资背景的供应链平台，到底要怎么搞，到底要怎么突围。老实说，民企做供应链平台，在我看来基本上希望不大。如果民企做得越大，风险越大，因为民企没有抵御风险的能力。今天国资背景的供应链金融平台做大了，是非常好的，但问题是它可能缺乏创新能力。

我们想听听你们的建议，就是今天国资国企搭建供应链平台该怎么办，你们可以稍微说详细一点，给大家做建议。

厦门海峡投资董事长宋小坚：谢谢文老师。我们的主业是港口的经营，所以供应链是搭建在港口主业上的，这是它显著的特点。那这个特点往哪延伸？

比方说集装箱可能在全球各地的港口，这些港口延伸的港口服务、港口船舶，以及这些货物的贸易，这跟我们密切相关。就是说如果你是往主营业务上做延伸，我觉得这应该是责无旁贷的工作，而这项工作原来是不做的。原来港口就是上门来，甚至全部收到钱才干活的。

现在我延伸了，延伸的过程中是什么都做吗？一定不是。你可以选择一些产品。这些年我们还做了一些什么动作？首先，这个产品我们认为它可能集箱能力很强，是标准货，适合装箱。比方说，期货上有这个产品，可以买卖，可以交易。而这些货由于这些年国际市场，甚至国内市场商品价格的波动，有些企业甚至出现了流动性的危机等。这时候有人可能不敢碰这些货种，而我们把供应链的团队加上投资团队去盘活这些企业。

这个投资团队再分两个方面：一是产业基金投资，我们自己是GP，我可以做这方面的投资；二是不良资产团队。就是说在做供应链过程中，可能遇到厂家出现流动性危机，甚至厂家出现股权上的风险，经营上的风险。这个时候由于你了解这产业，甚至了解产品细节，这时候别人不敢碰的企业，也许你敢碰了。因为国际航运界已从前年的高点下来了，所以我们最近在研究适不适合做一个航运产业的纾困基金。有些老板已资不抵债了。

还有，比方说我们在做大宗商品的时候，原来做国际信用证很安全，现在中俄交易过程中已出现了一些物流方面的不法商人，有些不规范行为。这时候如果你的航运业务，甚至你的产业基金船队能延伸到海外，定点做些业务，我觉得供应链市场很大。我们每一家企业都不可能包罗万象，什么都做，你能把精品做好，我认为也是个非常好的方向。所以这方面现在我们在着力做。

大家可能会问到为什么一个国有企业会做产业基金，为什么我做GP？实际上我们也在想，国资监管状态下审批流程太长，而我们做产业基金的投资，产业基金一旦投资，明确给你10亿投多少比重，在什么行当，剩下就是产业基金投决会来决定。所以这个对于我们国企面向市场来说有个灵活经营度的好处。

在延伸产品的过程中，大家可能会用到仓库，甚至用到船队。跟这些客户接触的过程中，我不仅用了这些东西，甚至还可以用基金来投资你。甚至有些供应链客户想预付款给我，我说不用了，你来投LP就行。

文轩宝湾供应链总经理赵俊怀：现在不管民营企业，还是国有企业做供应链，首先要研究什么是供应链，供应链的本质是什么，我认为这是一个非常值得大家思考的话题。

其实供应链和产业链间还有个交易链的概念，两个组织体间形成的交易链。供应链两个核心的要素：一是交付，二是对价。在交付里，不外乎就是在途和在库的管理，对价就是端端相对，账实相符，账账相符。在对价和交货的时间错配中，产生的应收应付，就是供应链金融。因此，从供应链金融角度来讲，两个核心任务需要完成：一是精益化的交付，解决在途在库的响应性、敏捷性、效率性问题。我们的客户提出任何的需求都要解决。二是如果需要资金有应收应付，我们要实现现金流平衡，因为现金流平衡才保证生产型企业再生产过程的实现，因此就是把债权金融化、货权金融化的问题。

第二个，民营企业做供应链金融和国有企业做供应链金融有区别，这是中国的特点，全球没有这么明确区分。中国在两个时间错配里，在经济学里按照交易的场景逻辑，不外乎一个是先款后货，一个是先货后款。

先货后款分为两种方式，一个是交付中的先货后款，一个是交付后的先货后款。先款后货就是交付前，我们叫预付款融资、订单融资。而国企出问题也出在这上面，因为你把钱拿出去后不一定能拿得了货，这样风险就来了。

第二个交付后呢？我们讲的交付后就是对账发票后所形成的应收账款的债权金融化，保理业务。中国很多企业也做了这种债权类的业务，这是比较传统的。而更重要的市场，货权金融化这块，在物权转移不清晰的情况下，只是一个送货单的情况下，我们怎么让它金融化。其实货物交付形成债权之前，时间一般都要30-45天，我们按照2B的业务都需要这样一个过程。30-45天要不要金融化的问题？如果要金融化，那就是把自己置身到交流链中去，变成买卖的一方，这就产生一个交易行为。这个交易行为形成后，所有的国有企业，所有都看到有流水了，有产值了，有销售收入了。因此就出现了很多集团、大股东就开始成立供应链公司，给集团做流水，那逐渐这个事情就变味了。

我记得四川省，2017年我们公司成立时，以供应链3个字为名的公司，当时只有7000多家，而前年年底我问了一下工商局，已经去到了1.6万多家，这是非常可怕的。也是说这几年增加了大概八九千家的公司，90%都是国有企业成立的，都是为了跑流水而成立的。

这就出现一个非常大的问题，这些供应链公司大多是为了改善财务结构，增加流动性，解决固投太大而形成的财务报表不合理的问题。

其实74号文出来前，2018年当时的国资委主任就讲过，托盘业务不能搞。直到最近很多中字头公司风险大了后，74号文也出来了。所以刚刚文老师问我影响多大，对我没有影响，因为我们实际操作没有把流水当成很重要的指标，而是当成风险防范的手段，这是我讲的第一个问题。

第二个问题我觉得非常重要，要实现这样的供应链解决方案，国有企业真正的管理还不在74号文，是“三重一大”决策给我们带来很大的困扰，我不知道同行怎么解决这个问题。

比如我们去议价时，钢材3520还是3530成交，要求上董事会决策。我上完董事会，价格变了，市场机会没了。所以，不谈74号文，第一个核心，在交易层面与对价有关的事情我们不要去做，我觉得这是第一个问题。

第二个问题是要把我们的服务，包括在途在库服务和资金服务的手段，要把它的价格变得标准化。我跟股东会提了，所以股东会给我授权就很清晰了，资本成本是什么，服务的收费标准、仓库收费标准、作业收费标准是什么，就很简单清晰了。

我遇到过一个很特殊的情况，以前我们刚开始不懂，那时我临时说今天要运1000张20车人造板，从广西过来。但突然明天有40车货，司机说要涨价，晚上要加班。加班时又遇到一个问题，昨天运一车货要500块钱，今天要550块钱，其实涨得也不多。但是我要去“三重一大”，这是对价的问题。曾经发生最奇葩的事情，我说算了别谈了，自己掏腰包把多的钱支付了，我个人支付，不要走那么多程序。走完程序，这个业务就不在了。所以把这些转成标准化。

因此，第三个层面就来了，国有供应链公司要有社会担当，不要把所有的利润挣完，而应该要为我们的交易层面上的这些民营企业服务。

厦门海峡投资董事长宋小坚：赵总讲的我补充一下，我们也有“三重一大”的问题。但我们的价格因素，选什么产品、什么价格，都不在“三重一大”的范围。

中欧国际工商学院特聘专家文健君：可能因为你在厦门，他在成都，两个人有点不一样。

文轩宝湾供应链总经理赵俊怀：其实我要求你回到主责主业的时候，这个价格你可以对价的，但是服务不能这样。你今天谈的是钢材，明天谈的是煤炭，后天谈的是农产品，供应链的服务有这么多，所以我们的主责主业是什么。

第四个问题我刚刚没有讲完，74号文，有一条规定都要回归主责主业。我跟我们的股东正在开股东会谈了这个话题，我说我的主责主业就是做供应链，你不能拿卖灯、卖煤炭，还是卖牛肉、猪肉为我的主责主业。所以关于主责主业，这个我们可以探讨一下。因为供应链作为服务行业，先进生产性服务行业是什么？服务本身也是主业。所以这个主责主业的认定在这很模糊。所以，我专门找到张春艳律师聊了这个事情。

中欧国际工商学院特聘专家文健君：确实，我就是做供应链服务的，我为煤炭做过采购，为钢铁做过采购，为汽车做过采购，都是服务。你不能说我的服务是卖车、卖煤炭。

既然今天国企供应链有这么多问题，今天要发展供应链，我们要克服这些困难。宋总代表的海峡投资集团做得也很大，他就说沿着产业链进行纵向扩充。

而我们在研究全球供应链发展的时候，发现供应链平台的发展不外乎两条道路：也是以产业链为中心，沿着多节点的发展延伸，就是宋总他们搞的。这种最终会变成一个产业链的组织者，这种在日本就是七大商社这一套，所以他占了日本GDP的37%。这个叫做产业链供应链的组织者。今天中国哪些平台是这样呢？中国铝业、五矿集团、中粮。你看中铝在海外买铁矿石，自己拉回来自己深加工。这叫做产业链的组织者，这样的企业是国之重器。看日本的三凌能力多厉害呢？日本的情报部门都要跟它拿情报。

还有一条路就是刚才赵俊怀兄讲的，以能力为基础进行能力的扩充。比如我把颗粒做细，因为只有颗粒化才能真正做到流程化，只有流程化才有真正的信息化、数字化。颗粒度都做不细，怎么可能做数字化。

这两条道路是完全不同的。到今天，你去看供应链平台，其实深圳的供应链几乎都是以能力为中心在发展。你看到大型的央企，几乎都是以产业链发展。我接着把时间交给另外两位嘉宾。

协同资本董事长助理丘炜雄：文老师讲得特别好，像我们做产业投资的，我们在做风险投资、股权投资，发现变现路径特别长，因为相应的整合融合能力不够。我们发现有些企业适合做股权投资，有些不适合。

例如，某些成熟型公司分支机构需不需要地方政府扶持，也需要，需不需要其他资金支持，也需要。但是他更多需要供应链的资金支持，所以这时候通过产业基金，培育一个供应链平台或供应链团队，为成熟型的分支企业提供供应链服务，达到更好的地方政府产业孵化，产业扶持的作用。而且通过供应链平台赋能，让引进来的成熟企业分支机构在当地形成产业生态和产业优势，能够帮地方经济的区域型的产业集群形成一定竞争力，这也是我们当前的实践成果。

中欧国际工商学院特聘专家文健君：王义在这其中做得很有特色，你也说一说供应链平台到底怎么发展。

物易云通副总经理王义：我这边说一下心得和体验，我说两点。我们站在结果的角度，我们2020年就在跟国央企做一些输出，我们输出一些比较好的项目，不管是巡视组也好、审计所也好，最好的评价是基于供应链管理的产业链运营。

为什么说这项目是基于供应链管理的产业运营？后来我找一些学术派的老师也问过，用我自己的理解来讲，实际上供应链管理是一个管理学的概念，产业链运营是经济学的概念。供应链管理最终目的是要协同，要把各个公司内部的部门，内部的员工，以及外部的组织、员工，用最好最高效的方式协同起来，做到成本的最优，这是供应链管理的目的。

产业链运营的目的是什么？通过合理高效的手段把产业链上的各种资源做最优化配置，产出增量的价值，然后再回馈到整个产业链上去。这也是刚刚赵俊怀总的观点。

第二点，我想说一下三个回归。我们定义国企为区域的城市综合运营服务商，比如省属、市属、县域。之所以省属是因为省给了资源，你要把资源做好，运营好。在这个定位向下应该要做的事情就很清楚，有价值的国企供应链平台应该做到三个回归。

一是业务回归，真正是要做到主业。比如说不管是交通口还是园区口，你所管辖的，省里赋予你的资源是什么，你要回归做好主责主业。

二是数据回归，很多过去我们接触到一些想求短平快，给一个SaaS平台瞬间半年增加产值。后来发现什么都没有，除了出了一点钱有点规模外，没有留下任何东西。当前在数据资产入表趋势下，对于国企也是一个机会。所以第二个回归就是数据回归，做完业务后一定要有自己的核心数据，因为未来你的资产分为有形和无形，这也是作为当地国企使命担当，做完业务后，有这么多资源后，应该给地方政府留下的数据资产。

三是税务回归，什么意思？你不能拿着当地的资源刻意去外地缴税。这是我想说的税务回归，简单来讲就是要取之于民，用之于民。

中欧国际工商学院特聘专家文健君：确实，现在真的很麻烦。很多国企都来问我，前几天广西南宁的国企跑来问我，说文老师你说到底怎么搞。因为今天利润期产生了漂移，业务被分层化、模块化了，所以要么向上游原材料、技术、资源漂移，要么向下游的客户漂移，做用户亲密服务软件化。但这个难度很大。

而刚才赵总提出的路是什么？我把我的能力颗粒度做得尽量细，我去找准某些场景，用我的能力去给这些场景赋能，我把场景数字化，数字信用化，信用资产化，资产融通化。因为金融，就是钱的流通，供应链金融就是供应链的钱在供应链上的流动，但这种流动必须要依附在产品流和信息流，尤其是产品流上。赵总看看能不能再补充下。

文轩宝湾供应链总经理赵俊怀：刚才我们说的都是一些问题，现在文老师让我讲点干货。

而在全球经济发展中，供应链起到了很大的推动作用。在上世纪70年代开始丰田模式产生，它是供应链的一种雏形。第二种就是戴尔模式，今天苹果以及各大世界头部企业都用了供应链，所以我们要看来这个行业非常有未来。据我了解，国家应该在2025年会对供应链管理服务有重新的文件规定。

既然是供应链，一定是先进生产型的服务业，我们要赋能其他的实体经济。在供应链领域里，我们要做深做透做细，要有真本事才玩这件事情，而不是说为流水而流水，为产值而产值。

也有四川很多地市公司找到我，第一句就是“赵总，你不是有那么多销售收入，能不能卖点流水给我”。

首先，我可以拿给你这个流水，但是你做不下来，为什么？我们平均付单量30万，你每天跟得上我的付款节奏嘛，审计能给得上嘛？你们一周只付两次款，财务总监开会就没有人付款了，董事长一出差就没有人付款了，客户的满意度在哪？

这一说他们就明白了，然后我说你还要流水，那就找旁边的公司卖给你。买过来、买过去的，这时候我们就发现一个最大的问题，就是国有企业老在买卖流水。供应链的问题在哪，要把交易流程做短，而不是做长。

我发现身边很多公司拉都拉不住跳进去，风险就出来了，这才是“十不准”里面的核心问题。我经常在四川开会，跟很多领导说，你们为什么要做供应链公司呢，贸易公司、实业公司也有流水啊，也有产值啊。

我觉得在座都是同行，都是国有企业搞供应链，我觉得我们要重塑信心，再出发。这次开会我觉得非常好，大概的方向就是按照数字化、产业化、产融结合推动，我觉得方向很清晰。只是我们在比谁做得更细，谁跑得更快，谁就是引领未来的。未来是必须赶超的时代，供应链一定有未来，只是提出这个问题让我们大家深思一下。最后我还是要回到文老师给我的“两个词，四个字”中，我觉得非常有价值：场景、颗粒。

中欧国际工商学院特聘专家文健君：好，时间的关系，后面请优合集团副董事长兼首席信息官丁军回答一下刚问你的问题。我的问题跟大家重复一下，优合集团在短短几年变成一个全国知名的专业冷链领域的供应链公司，现在很明显他又想搞捕捞。我问你的是XY在你前面早几年，为什么他搞砸了，你搞成功了。

优合集团副董事长兼首席信息官丁军：还是专注，优合集团在这领域当中，我们老板是从2012年专注到现在的，已经12年时间了，他的初心到现在没有变过，他做冷链的供应链一直坚持做服务，我就做服务。在刚开始做冷链的时候，以前是配额制很赚钱的时候，既然我们要做平台，他依然坚持我们不能做贸易。因为一旦做平台又做贸易，又做裁判员又做运动员，平台永远做不大。所以我们致力于只赚该赚的服务费，贸易差价永远不赚。

所以在这维度上，就把平台整体的规模效应做起来了，海外的供应商有了集聚效应，国内的客户也有了集聚效应。为什么现在又做冷库呢？因为投资环境很差，很少投这种商业地产。但我们就能拿到，因为我有整个农产品的产业链的商流，现在给我们投钱的很多，我们也在选择。还是刚刚说的，你要做这个产业供应链，一定要把产业做深做透，就专注于你本身。

我前期还是蛮了解XY，他的摊子太大了，什么都要做，而且要做闭环生态，什么都要自己做。其实真正的做产业互联网平台一定是做价值分享平台，就是这个平台上该仓储的仓储赚钱，该物流的物流赚钱，该贸易的贸易赚钱，不能说你做了闭环，什么钱平台都要赚。大家一定是共同做大平台，最后做价值增长部分，然后大家相应地去赚钱。我觉得这才是产业链平台。

中欧国际工商学院特聘专家文健君：好，我稍微总结一下，国企供应链要发展：第一，要找准场景，2C找体验，2B找场景，注重服务体系的建设。

今天我听国内资深产业互联网专家黄贵生、中信梧桐港总裁助理郑炜讲这个东西，我要好好向你们学习。第一个是找场景。没有场景，供应链向谁服务？什么叫场景？满足需求的条件。人家的需求是什么，你怎么去服务。

第二，颗粒度一定要做细，做细颗粒度才有可能真正做流程化。做了流程化才有可能真正做到第四层流程，做到第四、第五层流程才可能做信息化，信息化才能做到数字化，没有数字化怎么谈数智化、AI。

第三，大家一定要回归本质，要回归供应链的本质，产业链的本质，价值链的本质。供应链的本质是什么？起于采购原点，终于消费终点所形成的网链结构，它的目的就是要提供产品，让价格最低，服务最好。什么是产业链？就是行业的供应链多个节点，在每个节点有行业，行业就是产业链。产业链讲安全，供应链讲效率。所以政府就喜欢产业链，要安全。我们作为企业就是讲供应链，但我们要去创造价值，我们的价值来自于哪里，就是有供应链和产业链支撑，所以我们把供应链做好，价值链自然就来了。

所以我们一定要回归本质，千万不要学坏。我在有些大会看到很年轻的985，我们这有堆煤炭，我们五个人跷着二郎腿就把合同敲定了。等会大家上个厕所回来又签一轮合同，一天理论上可以无限次地做大，但这个意义不大。

所以一定要回归本质，不要搞这些东西。总之，回归商业的本质，创造价值，以供应链做支撑。

感谢以上嘉宾给我们带来精彩的分享，我们下次见。

来源：以上内容根据万联网主办的“第十一届产业数字化与供应链金融创新论坛”嘉宾现场演讲的速记整理而来，未经嘉宾审阅，仅供参阅

持续12届！届届爆满！数百人齐聚！

第十二届产业数字化与供应链金融创新发展论坛

将于3月27日在深圳盛大开幕

进入2025年，随着全球经济的快速发展，产业数字化与供应链金融的融合已成为推动经济高质量发展的关键动力。然而，随着市场需求的变化和政策环境的调整，供应链金融也面临着诸多挑战和机遇。例如，国资委对融资性贸易的监管加强，这就要求地方国企在数字化、供应链和金融的结合上进行创新，以促进地方产业生态的发展。此外，中国企业在全球化进程中的跨境供应链金融需求也在不断增加。

在此背景下，万联网计划于3月27日在深圳举办 第十二届产业数字化与供应链金融创新论坛。本次大会将围绕“数实融合，智链未来”这一主题，届时将 邀请中欧国际工商学院特聘专家文健君教授， 以及近30位行业权威专家、企业实战大咖及金融机构代表，深入探讨国企供应链高质量转型发展路径、跨境供应链金融助力企业出海创新案例、脱核模式下供应链金融嵌入场景等落地路径，并汇聚500多位来自全国各地的龙头企业、央国企、银行、产业互联网平台、保理、金融科技公司、基础服务商、数商等高管共同交流探讨。

同时，现场将重磅发布3份行业读物——《中国供应链服务生态创新发展白皮书2025》、《中国产业供应链服务调查报告2025》、《中国数字供应链金融生态图谱2025》和，并为“”（申报中）6大榜单的企业颁奖，将为行业树立创新标杆，促进生态合作与资源对接。

在全球供应链格局加速重塑的今天，这场论坛不仅是前沿趋势的“风向标”，更是企业链接资源、拓展业务的战略高地。在此，小万诚邀您与500余位决策者同行，共启数智化时代供应链金融的新篇章~

报名联系：李女士19168536275