产业下行期，上游资源端企业销售如何基于产业链视角构建端到端的供应链体系?

在产业不景气的时期，上游资源型企业承受着巨大的挑战：产量增长乏力，甚至出现下降趋势；产品价格急剧下跌，某些产品的价格跌幅高达90%；销售收入和利润均遭受重创。面对这样的市场环境，企业从整个产业链的角度出发，以供应链的模式来构建一个全面的端到端数字化供应链销售体系，不仅能够有效应对经济周期的波动，还能增强自身的市场竞争力，并有可能实现收入的增长。

正面新周期

有句老话：三十年河东，三十年河西，风水轮流转，对于大宗商品来讲，不需要三十年，可能三五年一个库存周期就体验一下河东河西，价格上行期，资源端企业坐地收钱，价格下行期，就是孙子。

我们先看几张大宗商品价格走势图：

钢材价格走势

图片来源：和君恒成 钢材综合价格的周期波动变化曲线

经济大周期的下行期叠加库存周期，会发现很多大宗商品价格走势和上面三张图非常类似。产业链上、中、下游话语权发生巨大变化，下行期是下游话语权的天下，他们可以确定交易模式、定价模式、结算与交割模式、加工模式。在这个阶段订单为王，话语权在下游，上游资源端企业日子过得比较艰难，产量没有大的变化，价格下跌，销售收入下滑严重，利润也急速下滑，从很多上市公司财报就能看出来。

应对下行期，不少国央企和大型资源端企业过去十多年来进行了各种探索，有很多成功的案例，我们找出来两家典型的企业案例，供大家参考。

一个是宝武体系内的欧冶云商，一个是陕煤体系内的秦岭数字。

两个案例

每一波危机其实也是创新企业的机会。旧势力退去，新势力崛起！顺应周期和大势的变化，做时代的企业。

如何做时代的企业？下面两个案例中能找到答案，虽然成立时间相差了7年，但是面临的经济和产业环境有一定的相似性，企业发起方都具有积极的探索精神。

案例一：欧冶云商

成立时间：2015年2月份，看看上面钢材价格走势图就知道那个时间点是钢价的低谷期。

股东背景：宝武集团

成立理念：看下图（来自于欧冶招股说明书）

关键词：

端到端：从钢厂制造现场到用户的生产现场，端到端链接

生态圈：融合了上游制造企业，中间的贸易商、资讯服务商、仓储服务商、金融机构、加工中心、物流机构等等。

核心价值：降本增效，基于全产业链视角为生态圈成员降低交易成本、物流成本、资金成本等，提升交易效率、交付效率，精准匹配减少浪费。价值体现比如我们算算贸易商通过搭建的供应链综合服务平台，能否降低吨钢人工成本、物流成本、资金成本。如果可以降低有价值，不能降低基本上毫无价值。

核心方案：场景数字化，业务化，平台化。推动在线和线下业务模式创新，为产业链上下游提供生产性互联网综合解决方案服务，系统降低运营成本。

三个定位：这三个定位是非常经典的论述，成为大宗商品交易的服务者、基础设施的提供者和信用体系的构建者。这个三个定位就是为生态圈成员提供一个低成本运营环境。通过三个定位聚合全生态圈的数据，形成大数据智能决策。

科技平台：欧冶云商综合平台(www.ouyeel.com)、东方钢铁循环宝在线交易平台(www.bsteel.com.cn)、欧冶采购MRO交易平台(www.ouyeelbuy.com)、欧冶国际跨境交易平台(www.ouyeelintl.com)通过搭建的科技平台来提供服务，聚合各类资源。

提供的服务内容：

简单来讲就是在产业下行期，大家赚钱都很难，增量更难，在存量中能否帮着产业链后端的成员降低各类成本和费用。如果能形成一个低成本生态圈，那么上游资源端核心企业打造的这个生态圈就有足够的粘性、竞争力去抗衡其他企业的供应链链条。

案例二：秦岭数字

成立时间：2022年12月份，煤价已经开始转折，进入下行期。

股东背景：陕煤集团

成立理念：从“坑口”到“炉口”的一站式能源供应链解决方案

关键词：

端到端：从煤矿坑口到用户炉口的生产现场，端到端链接

生态圈：融合了上游煤矿企业，中间的贸易商、资讯服务商、仓储服务商、金融机构、加工中心、物流机构等等

核心价值：降本增效，基于全产业链视角为生态圈成员降低交易成本、物流成本、资金成本等，提升交易效率、交付效率，精准匹配减少浪费。

核心方案：场景数字化，业务化，平台化。推动在线和线下业务模式创新，为产业链上下游提供生产性互联网综合解决方案服务，系统降低运营成本

产品体系：

会发现和欧冶云商的很多关键词是一致的，都是上游资源端大企业应对产业下行期的战略选择。未来的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。这句话被认为是供应链管理领域经典语录。在现阶段理解就是核心大企业基于销售构建的端到端的数字化供应链体系之间的竞争。

需要关注的一点，谁能做成数字化供应链平台？科技平台的构建主要有三种模式：一是由集团的科技部门负责；二是依托销售体系来构建；三是与拥有科技或互联网背景的公司合资建立。根据我们的观察，那些由销售体系驱动的科技平台建设更可能取得成功。原因并不复杂：科技的存在是为了支持业务发展，科技工具应该如何运用，让身处业务一线的人来决定会更为有效。科技平台的建设不应该只是完成之后才让业务团队去适应，而应该从一开始就紧密结合业务需求。所以我们经常讲好系统是改出来的不是建出来的。

现在还能看到很多大集团把业务和平台是分开的，平台是科技部门自己去建的，应用部门和建设部门分离很难做成功。

构建销售导向的端到端供应链体系与增收策略

经济具有周期性，正如自然界经历季节更迭和昼夜交替一样，企业在不同的经济周期阶段应采取不同的策略。所有企业都是时代的产物，顺应经济周期即是顺应时代潮流，而顺应潮流无疑是企业最明智的发展策略。

在经济下行期，产业链的话语权往往转移到下游。此时，上游企业积极布局的关键在于构建一个端到端的产品销售供应链服务平台，其核心目标是削减供应链成本，使整个供应链生态系统中的企业都能从中获益。

企业需要重新构建销售体系，不是仅仅建立从内部采购到销售的供应链体系，而是要打造一个与客户紧密联系、产品流通服务的供应链体系相连的数字化新体系。这个体系要向下游延伸，除了像上面欧冶云商和秦岭数字的模式之外，也可以通过库存前置、双购销、委托加工、发展物流业务等多种模式来增加销售收入，从而在经济周期的不同阶段保持企业的竞争力和市场地位。

有很多种模式可以在下行期取得收入增长，下面简单讲两个模式。

模式一：发展物流业务

资源端企业都是货主，发展物流业务，进行网络货运服务具有天生的优势，这个重在操作，构建网络货运平台，做到客户直接触达，战略意义重大，既可以增收也可以增强竞争力，是应对下行期和产能过剩阶段的重要竞争手段

这个不详细讲述了。

模式二：双购销模式

资源端企业有货源优势，和中间品加工企业可以深度合作，可以采用委托加工或者双购销的模式进行增收，同时稳定销售渠道。

具体逻辑见下图：

通过一定的操作模式，可以做到销售收入倍增或者至少1.3倍的增收。具体操作模式本文不详述。

小结

上游资源端企业需正视周期，并顺应周期发展。在此过程中，企业不但要构建起自身的整体竞争力，还要努力实现增收。当产业处于下行期时，企业应致力于打造一个端到端的数字化供应链服务平台。这个平台将为生态圈成员提供低成本运营的环境，通过数字化手段实现降本增效。它能够精准匹配资源，减少浪费现象，保障围绕企业自身构建的端到端供应链体系可以低成本且高效地运行。

此外，企业还能充分发挥自身资源端的优势。一方面，可以开展网络货运服务；另一方面，与下游工厂展开深度合作，运用双购销模式，以此增加营业收入。

作者简介

黄贵生 万联网首席产业互联网专家

*国内产业互联网及供应链金融资深专家，在多家国企/产业互联网平台任战略顾问、执行总裁、原东煤交易总裁

*20多年来持续聚焦大宗商品贸易，供应链集成服务、产业链供应链平台一线实战,曾主导构建了国内大宗煤炭产业互联网平台——东煤交易。

*在煤炭、能源化工品、不锈钢、废旧物资回收、农产品等细分品类均有项目实操经验。

*打造过若干案例：贸易龙头转型产业互联网平台、核心企业产业链延伸制造集群、产业集群虚拟云工厂模式等，致力于推动产业互联与工业互联在产业集群的融合，推动数字化科技和产业科技双轮驱动对传统产业链的改造。

来源：万联网

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